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Stakeholder werden im B2B-Bereich völlig anders angesprochen als im B2C. Warum das so ist? Die Entscheidung zum Kauf ist meist komplexer und die persönliche Reputation der Meinungsbildner wiegt schwerer als deren Reichweite. Influencer Marketing lässt sich also nicht 1:1 von B2C in B2B übertragen – was aber nicht heißt, dass Youtuber, Instagrammer, Vlogger und Blogger nicht doch eine Chance in diesem Segment hätten.

Wir betrachten eine Studie der Hochschule Darmstadt 2017 in Kooperation mit der Kommunikationsagentur Finke & Fuchs und stellen deren Ergebnisse die Prognosen der Influencer-Branche gegenüber.

Der Faktor Persönlichkeit vs. Personenmarken

Die Studie sagt:

  • Für Marken und Unternehmen gilt hinsichtlich des idealen Influencers vor allem eines: Spezifizierung, Reputation und Fachkompetenz der Person sind ausschlaggebend für deren Glaubwürdigkeit. Je spezifischer das Marktsegment, umso schwieriger die Suche nach passenden Influencern.
  • Viele Unternehmen setzen auf den Kunden als Sprachrohr – danach folgen erst die Geschäftspartner, noch vor Pressevertretern und Mitarbeitern. YouTuber? Die halten die Entscheider im Bereich B2B für so gut wie irrelevant.
  • Als Influencer sehen die befragten Unternehmer die eigenen Mitarbeiter, ohne dabei jedoch einen Kontrollverlust zu befürchten.

Die Branche glaubt:

  • Laut Umfragen wird tatsächlich der persönlichen Empfehlung durch Kollegen und Fachleuten, manchmal sogar Konkurrenten, sehr vertraut.
  • Aber genau hier liegt die Chance für Influencer: Multiplikatoren und Testimonials können in der digitalen Strategie den Brandtrust und die Loyalität der Käufer steigern.
  • Achtung: Auf Trennschärfe zwischen Werbung und Content Marketing achten, um glaubwürdig zu bleiben!

Der Faktor Empfehlungsmanagement

Die Studie sagt: Empfehlungen, vor allem aus dem eigenen Firmen-Netzwerk gelten als hochwertig und glaubwürdig.

Die Branche glaubt: In einem homogenen und technischen Umfeld kann der Influencer den Kunden zum Kauf animieren, da die Expertenempfehlung am Ende vielleicht doch schwerer wiegt als ein Katalog von Daten. Dafür muss der Influencer natürlich Glaubwürdigkeit mitbringen.

Der Faktor Preisgestaltung

Die Studie sagt: Die Faustregel „hohe Reichweite gegen hohe Vergütung“ stimmt zwar nicht immer, trotzdem kann das aktuelle B2C-Bezahlmodell meistens so beschrieben werden. Welche Formel bräuchte aber die B2B-Welt?

Die Branche glaubt: Dass langfristig nur transparente Kosten zur Seriösität des Geschäftsmodells Influencer Marketing führen werden, ist den Beteiligten auf dem Marktplatz bereits heute klar. Im besten Fall kostet Influencer Marketing im B2B keinen Cent, falls der passende Influencer zur Brand bzw. dem Produkt gefunden wird. Kann man den Key-Player der jeweiligen Industrie vom eigenen Wert als Partner überzeugen, geht es eher um Relationship-Building als um Bezahlung.

Fazit: Die Chancen von Influencer Marketing im B2B

In unserer Gegenüberstellung von Studien-Ergebnis und Branchen-Vorhersage zeigt sich vor allem eins: Die Unternehmen sind und bleiben skeptisch. Aber jedes Risiko birgt eine Chance, und im B2B-Bereich verfügt Influencer Marketing über großes Potential. Es muss nur anders konzipiert und ausgespielt werden. Um die Möglichkeiten voll auszuschöpfen, sollte jedes KMU und auch größere Unternehmen über die Arbeit mit Influencern in der Marketing-Gesamtstrategie  nachdenken. Du suchst nach Influencern im B2B-Bereich und möchtest deine Influencer Marketing Strategie möglichst effizient orchestrieren? Durch unseren Influencer Marketing Bereich für Unternehmen kannst du dich direkt registrieren – oder schreib uns an, im Chat unten rechts!

Die erwähnte Studie zu Influencer Marketing im B2B könnt ihr bei Finke & Fuchs downloaden.

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